不動産営業の教科書。はじめての物件案内
この記事のまとめ
- 物件案内とは
- 物件案内の事前準備
- 物件案内当日について
物件案内
物件をお探しのお客様から問い合わせがあり、物件を見たいという希望が入ります。
この時点でお客様はかなり警戒しています。
強引な営業をされるのではないか？
無理やり買わされるのではないか？
この状況を前提として対応するので、正直難しいですよね。
不動産会社は、来社を促し、しっかりヒアリングをしてお客をがっちり掴み、他社に流れないように指導します。
人生最大のお買い物。
担当者とは世帯収入はもちろん
借り入れの有無、勤務内容、家族構成まで共有していきます。
お客様は自分に合うパートナーと出会いたいのです。
その住まい探しのパートナーになるかなれないか。
物件案内はとても重要な業務です。
物件案内の事前準備
希望条件を聞く
電話でのお問い合わせであれば、丁寧にヒアリングし
出来るだけ希望条件を聞き出すのが一番良いです。
ただこの時点では、まだ希望がぼんやりしていてなかなかしっかりした回答を得られないことも多いです。
ポータルサイトやホームページでの問い合わせの場合、
希望条件を聞けないまま、物件案内に行く事もあります。
連絡が取れた場合、最後に見学当日は車で来るのか、何人で来るのかも
聞いておくと準備がしやすいですね。
対象物件に関しては、物件確認をします。
提案用の類似物件を探す
お問い合わせの対象物件の情報はもちろん、類似物件をいくつか用意します。
類似物件はエリアと金額面の両面で良い物件を探します。
「もしよろしければ、いくつか物件をご用意しておりますので見に行きましょう」という対応も可能です。
事前に物件を見に行く
対象物件は事前に時間があれば見に行きましょう。
グーグルマップでルートはある程度確認はできますし、カーナビもありますが、
やはり現地で対象物件を探すことになったり、車の場合、思いがけない一方通行など手間取る事があります。
何より、実物を見る事で日当たりや周辺環境、最寄りのスーパー、バス停などもを確認できます。
まさに百聞は一見にしかずです。間取り図からは全く違うものが見えてきます。
候補物件を実際見に行って、お墓などの忌避施設の存在に気付いたり、
傾斜地で全く駄目なんてことも良くあることです。
当日のストーリーを組み立てる
メリットデメリットも明確になり、当日の営業ストーリーを想定したシミュレーションを行う事ができます。
例えば対象物件より若干条件の悪い物件を見せて対象物件の良さを際立たせる。
あるいは、対象物件は諦めさせて自分のおすすめ物件を提案するか。
など営業力を発揮できる部分です。
ただし、すべての情報が公開されている時代。
出鱈目なことを言っても全てバレてしまいます。
上部だけの対応かどうかはすぐに見抜かれてしまいます。
案内時の持ち物
・物件資料（人数分）
・購入申込書
・銀行ローンの仮審査申請書
・ローン電卓
・スケール
・スリッパ
物件案内当日について
案内当日は、ある程度余裕を持って現地で待機します。
ドタキャンを避けるため事前に見学予約の確認をするのも手です。
到着したら
・（戸建て）シャッターをあげる
・ブレーカーを上げる
・電気をつける
・窓を開け換気する
・空調をつける
・スリッパを用意する
・間取り図から方位を確かめる
・駅の方向を確認する
など万全の態勢で待機しましょう。
ご案内中
お客様がその物件を気にいることを、不動産業界では感度という言葉で表現します。
感度が上がれば、お客様はどんどん盛り上がっていきます。
実際に住む様子をイメージできることが、購入への第一歩です。
家具の配置なども提案しながら案内します。
ご案内中は、お客様の好みや、より詳しい希望条件を引き出せるように努めます。
初めての対面であれば、出来る限りの希望条件
そして一番重要な資金計画なども行い、お探しの物件価格が適切か判断します。
運よく対象物件を気に入れば、
購入申込書の記入、銀行ローン仮審査申請書の記入へと続きます。
なんとなく感度が上がらなければ、当物件の不満点を聞き、
次回以降の物件提案の参考にします。
用意しておいた、他の物件に興味を示したらラッキー！
時間が許す限り物件をご案内します。
まとめ
不動産営業の難しい部分なのですが、希望条件を100%満たす物件はありません。
大金を積んだからと言って、理想のエリアに理想の物件を買えるかといえば、そうもいかないのです。
予算があればあったで、より高い希望になります。
例えば駅近徒歩5分圏内にまとまった土地が売り出されるのはいつになるのでしょう。
そしていくらになるのでしょうか。
誰にもわかりません。
物件選びは結婚に例えられますが
優先順位をつけて、妥協点を見いだし、
決める時はスパッと決める決断力が求められます。
適切なアドバイスでお客様の決断の背中を押してあげましょう。