不動産売買営業の教科書⑤追客（ついきゃく）とは？

不動産売買営業の教科書。追客（ついきゃく）とは？

不動産業務における追客とは？

不動産営業は、お客様が家を購入まで続くので長期に渡ります。
１回の物件見学で即購入というのはほとんどありません。
継続的にお客様に営業をかけることを追客（ついきゃく）と言います。
追客はなかなか難しいですね。

反響に対する追客

不動産業界ではお問い合わせを反響と言います。
スーモ、アットホームなどのポータルサイトや自社HP
ポスティングチラシ、新聞折込などからの反響が期待できます。
反響があったお客様は、一番熱いお客様です。
条件が揃えば一気に購入に進みます。
資金計画で予算をしっかり決めて、希望条件と提案物件を擦り合わせていくことが大事です。
積極的に物件を提案しましょう。
良い物件は早い者勝ちです。
購入を迷うのは、なかなか良いと思うからであり
誰が見てもなかなか良い物件なのです。
そのような物件はすぐに申し込みが入ります。
大きな買い物なので、及び腰になっているだけかもしれません。
押し売りではありませんが、決断を促すことも営業の役目です。
頼りになる営業は、そのさじ加減が絶妙です。
先を越されて、購入意欲が一気にトーンダウンすると他の会社に流れてしまいます。
いつまでも取られた物件に固執し、なぜあの時、あの営業は強く勧めてくれなかったのだろう。もっと意欲的な営業にしたいと思ってしまいます。

購入を急いでいないというお客様もいらっしゃいますが、
継続的に物件は探しています。
良い物件があれば飛びつきます。
積極性は熱意です。臆せずがんばりましょう。

既存客に対する追客

不動産会社の営業スタッフの入れ替わりはとても激しいです。
ノルマが達成できなければ、解雇という会社も多く存在します。
スタッフが辞めると、その分の顧客に関しては、
残った営業に振り分けられ、担当者が変更になります。

一度電話が繋がらなくなると、何度電話をかけても出てくれません。
特に既存客の追客の場合、お叱りを受けることもしばしば。

電話に出ない既存客もいずれ家を購入するはずです。
購入済みの場合は仕方ありません。
おめでとうございますとお声がけし、
購入物件が以前の希望条件であれば、素直に自分の営業力不足と受け止め次回に生かしましょう。

でも購入のタイミングでコンタクトが取れれば、
「ちょうど良かった。電話しようと思ってた。」
と好評価につながることもあります！
折れずに追客しましょう。

メール、電話、SNS、ショートメッセージの連絡は
曜日や時間をずらしながら、反応を探ります。
物件資料を郵送したり、お近くであれば物件資料を投函します。
在宅のチャンスもあります。
お問い合わせ物件の値下げ情報などは発信しやすいですね。

連絡が取れたら、希望条件が変わっている場合もあります。
希望条件は一から聞き直すくらいの意気込みで対応しましょう。

新着情報などは、常に誰に紹介したら良いか考えます。
（この物件は、○○さんにいいかも！）
常に気に留めていることをアピールしましょう。
再び購入意欲が上がった時に、真っ先に声がかかるかもしれません。
その時の喜びは非常に大きく、不動産営業やっててよかった！と思えますよ。

購入客への追客

購入して終わりだと勿体無いです。
家族が増えた、転勤になりそう、やっぱり駅近が良いなど
買換えの可能性もあります。

購入後の状況などを聞きながら、
家を探している知り合いがいないか聞いて見ましょう。

紹介してもらえたら
あなたの営業スタイルを認めてくれた証です。
大きな自信に繋がります。

まとめ

追客は苦手な人もいます。
不動産営業は断られてから始まるという諸先輩がたもいます。
家を買う意思がないのに、何度も連絡が来るのは嫌ですが
本当に欲しい時、連絡は欲しいのです。
その少ない可能性に向けてがんばりましょう。