不動産売買営業の教科書⑥ヒアリングとは

不動産売買営業のヒアリングとは？

不動産売買営業のヒアリングとは？

ヒアリングとは、お客様のお住まいの希望条件や家族構成、収入などの資産状況を聞くことです。
会社ごとにアンケート形式のフォーマットがあり、
新人は記入しながらヒアリングをします。

物件を探し始めのお客様は希望条件がぼんやりしています。
東京で分譲の新築戸建ての場合、3,000万円台から6,000万円台と価格は様々です。

一括返済で購入する方は稀ですので
住宅ローンを利用する方が大半でしょう。
となると、収入から借りられる予算も限られますし、
資産状況も考えて、購入できる予算は絞られてきます。

物件を探し始めのお客様の条件は理想が高いので
希望条件の優先順位を決めて、妥協ポイントを探る必要があります。
一通り希望を聞いた上で、理想と現実を擦り合わせていく作業になります。

収入からどれくらいの物件が買えるのか、
逆にいくらまでなら月々の返済を頑張れるか

購入には非常に大きなプレッシャーがかかります。
お客様の心のケアをしながら、住まい探しのパートナーを目指しましょう。

不動産売買営業のヒアリング内容

資金計画を含めたヒアリングを行うと優に1時間はかかります。
時間がかかることを事前にお伝えしておくと良いでしょう。

ヒアリングには一つ一つ理由があります。
収入などは聞き辛いと思いがちですが、逆に聞かないと適切な物件を選べません。
では聞くことをまとめて見ました。

ヒアリング内容

不動産売買営業の資金計画

お客様の収入や預貯金などの資産状況から
いくらの家を購入できるかシミュレーションします。
購入の予算を絞り込みます。

資産状況は購入者ご自身の年収のみではありません。

資金計画内容

資産状況から変動金利、固定金利での借り入れ可能額を算出します。
そこから諸費用を引いた金額が、そのお客様が探す対象の物件価格になります。
ローン電卓等で月々の返済額を算出します。

次回は資金計画について詳しく解説します。

まとめ

ヒアリング内容はとても多く、お客様との話の流れもあります。初対面で言いたくないという事もあります。

お客様は多くの情報開示をもとめられます。
みずからの情報開示もしつつ、お客様の趣味や嗜好を判断し、お客様からあ話ができる雰囲気が出てくると、一気に距離を縮める事ができます。
物件見学をしながら、徐々にお客様の好みが判断できるようになると信頼関係を築けます。

お客様も、こんなに情報開示をする相手を増やしたくありませんよね。
人は何度も対面する事で好感を持つと言われています。
口下手でも大丈夫です。出来るだけ対面を繰り返し、足りない情報を補充していきましょう。