不動産売買営業の教科書⑦資金計画について

ヒアリング

不動産売買営業の教科書です。いまさら聞けない。教えてくれない。
そんな時に役に立つ情報を実例を交えてご紹介します。今回は資金計画についてです。

資金計画とは？

資金計画とは、お客様の資産状況を把握し、住宅購入にかかるトータルの資金を計算する事です。
まず現在の収入から銀行の借入可能額を計算したます。
借入可能額で借りた場合の月々の返済額を計算します。
今後発生する支出、例えば子どもの教育費等も考え、この月々の返済額が適当かどうか確認します。
前回のヒアリング編でも解説しております。

逆に支払い希望額から借り入れ額はいくらになるか、その金額が借り入れ額を超えていないか、お客様と一緒に予算を組んでいきます。

では、実際にローン電卓を使って計算しましょう

返済比率とは？

業界では返比（へんぴ）と短縮して読んでおり、
「あの客の物件は返比に収まっているのか？」と確認されることもあります。

返済比率とは、年収に占める住宅ローン返済額、すなわち住居費の支払いの割合を言います。
年収を100％とした場合、食費などの基本生活費や教育費、住居費などがありますが
この割合が25%以下だと無理なく返済できるといわれています。

実際、住宅ローンを借りる際、
返済負担率の上限は、30～35%に設定している金融機関が多いです。

例えば、国が支援する住宅金融支援機構のフラット35の場合、
年収400万円を境に比率が変わります。

年収400万円以上の場合、比率は35％
400万円 × 35％ ＝　140万円・・・①

年収400万円未満の場合、比率は30％
350万円 × 30％ ＝　105万円・・・②

この①②が年間の住居費用として支払いに当てられる金額とみなされます。
これを１２ヶ月で割ると、１ヶ月の支払い可能額が出ます。

①140 ÷ 12 ＝ 約11.6万円
②105 ÷ 12 ＝ 約8.7万円
となります。

車のローン等の返済がある場合、この金額からマイナスします。

借入可能額とは？

銀行各社は、住宅ローンの適用金利を設定しており、
現在は0.4％台と非常に低金利で借りることができます。

住宅ローンの借入は、まず銀行の審査を行いますが
その金利は、実際の適用金利より高く設定されております。
大手銀行の変動金利で借りようとする場合、３.5％以上で設定されております。
現在は0.4％台ですが、もし今後3.5％になっても返せるかどうかリスクを判断するのです。

では3.5％で35年ローンの場合、いくら借りられるのでしょうか。

上記①の年収400万円で考えます。
ローン電卓から、
100万円を3.5％で借りると月々4,132円の返済と出ます。
①から約11.6万円 ÷ 4,132円 × 100 = 約2,807万円となります。

一方、住宅金融支援機構のフラット35の場合は
適用金利と審査金利が同じなので、借入可能額が増えます。

ローン電卓から、
100万円を1.7％（フラット35の金利を左記と仮定）で借りると月々3,160円の返済と出ます。
①から約11.6万円 ÷ 3,160円 × 100 = 約3,670万円となります。

変動金利とフラットでは上記でも850万円の差が出ます。

頭金について
頭金は住宅購入代金の2割が目安となります。
最近は、頭金なしでも住宅ローンを組むことはできますが
銀行側も住宅を抵当にして貸し出すので、資産価値以上の金額を貸し出すのはリスクを伴います。
その場合、審査に影響しますし、フラット35も90％以上は金利が高くなるので、ある程度準備しておくことをオススメします。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
借入可能額は大体、年収の約6～7倍が平均となっていますが、細かい資金計画をすることで、お客様の理解も深まり、
予算を絞り込むことができます。

無理のない返済が一番ですが、気に入った物件がどうしても予算を超える場合、
住宅ローン減税やすまい給付金も含めて、検討しましょう。
会社によっては、利益を求めるあまり、支払い能力を無視した営業を行うこともあります。ただただ大丈夫だとか、何とかなるという無責任なスタイルではなく、しっかり納得いただいく営業スタイルでお客様の信頼を得られると良いですね。